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コンバージョン率アップ!アフィリエイトで役立つコツまとめ


OATHの法則

コンバージョン率の高い、売れるアフィリエイトサイトを作るためには、ユーザーの気持ちを先回りして、くみ取ることが大切です。

「ユーザーの気持ちを理解するって、どうすればいいの?」と思いますよね。

理解しにくい、ユーザーの気持ちを理解するには、いわゆる心理学や◯◯の法則のような知識が役立ちます。ユーザーへの理解を深めることが、コンバージョン率の高いサイト作りにつながります。

このようなユーザー心理・法則に基づいた、コンバージョン率アップに役立つコツを紹介します。

出典元の紹介

こばかなさん
Twitterで、UXやUIに関するマメ知識のわかりやすいイラストを紹介されています。

グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50
◯◯の法則がたくさん紹介されている書籍です。いわゆる心理学のような法則以外にも、知っておいて損はない基礎知識も紹介されています。

おすすめランキングが売れる理由

当たり前の話ですが、おすすめランキングを掲載するとよく売れます。

人間は、自分が自信を持てないことに関しては、多くの人の行動に従うという、「社会的証明」という法則があります。1)

例えば、「酵素ドリンク おすすめ」で検索する人は、酵素ドリンクを買ってみたいけど、どれを買えばいいかわかっていません。そのため、「おすすめ」というキーワードを使って、人気のある、または、他の人がよく使っている酵素ドリンクを調べようとします。

このユーザーに対して、「おすすめランキング」というタイトルで、人気の酵素ドリンクを紹介すれば売れるという、当たり前の話です。

「おすすめ」と検索するユーザーに響く情報

「おすすめ」と検索するユーザーは、どの商品を選べばいいか自信がない、判断しづらいと思っています。そもそも、酵素ドリンクにどのような商品があるかわからないので、「おすすめ」というキーワードで、手っ取り早く主要な商品を調べようとしている場合もあります。

このようなユーザーは、「他の人も使っているんだから、大丈夫だろう」という安易な気持ちに流されやすいのです。そのため、人気ランキングのような情報が響きます。「シェアNo.1」や「ユーザー数100万人」のような情報を添えると、さらにユーザーの目を引くでしょう。

ランキングに掲載する商品は絞る!

「おすすめランキングは売れる」という話をしました。では、おすすめだからといって、商品をランキング形式で10個紹介したりしていませんか?

「これだけ多くの商品を紹介すれば、どれか買ってくれるだろう」

売り手は、このように思いがちですが、大きな間違いです。多すぎる選択肢は、ユーザーを迷わせコンバージョン率が下がってしまいます。

選択肢が多いと、選択肢が少ない場合よりも迷ってしまい、購買に至る確立が下がってしまうという、「ジャムの法則」があります。2)

こばかなさんのイラストを拝借します。

左側のイラストのように、選択肢が多すぎると、ユーザーは選べなくなってしまいます。どれが自分にとって最適な商品か、わからなくなります。おすすめランキングに、10位まで商品を載せるのも同じです。

とりあえず10個商品を並べるのではありません。検索クエリからユーザーの悩みを読み取り、その悩みを解決する商品を紹介する。これが、CVRを高めるために重要です。

それでは、おすすめランキングに、何個載せるのがいいのでしょうか?その答えは、マジックナンバーにあります。

ランキングは3〜5個に絞る!

人間が短期的に記憶できるのは、4±1個のものまでという、マジックナンバー4±1の法則があります。3) 人間が、ぱっと思えておける数は、4個前後ということです。

このマジックナンバーに従ってランキングの個数を考えると、3個〜5個掲載することになります。4個は区切りが悪いので、ベスト3かベスト5を掲載するケースがほとんどです。

ランキングの掲載数が、3個か、5個か、どちらがいいかは、A/Bテストをして検証しましょう。

注意!検索キーワードによって、最適な商品は異なる

例えば、「酵素ドリンク おすすめ」と、「酵素ドリンク 無添加」では、掲載するべきランキングの商品が異なるかもしれません。どのクエリでも同じ商品のランキングを出していると、取りこぼしている可能性があります。

例えば、このような流れで、ランキングに掲載する商品の選択と、個数の検証を行います。

  1. 「酵素ドリンク 無添加」のキーワードに対して、適切な商品を5個選ぶ
  2. 「酵素ドリンク おすすめ」の場合の商品の組み合わせと比較して、A/Bテスト
  3. 掲載する商品数(3個 or 5個)のA/Bテスト
  4. 最も1PV当たりの発生金額がよかったパターンを採用

検索クエリごとに異なる、購買までの距離感

「酵素ドリンク おすすめ」と、「酵素ドリンク 無添加」の例を出しました。この2つの検索キーワードを例に、購買までの距離感を考えてみます。

購買までの距離感を掴むには、OATH(オース)の法則が役立ちます。この法則は、AIDMAのように、ユーザーが商品購入に至る段階を示したものです。

OATHの法則

O (Oblivious) 無知
A (Apathetic) 無関心
T (Thinking) 考えている
H (hurting) 困っている

グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション16, 図表16-1

各段階を簡単に説明します。

O(無知)

ユーザーが問題意識どころか、全くその事柄に対して無知の段階です。4)

例えば、ダイエットの意義を理解しておらず、必要性を全く感じていないユーザーです。このようなユーザーに売り込みをしても、時間のムダでしょう。

A(無関心)

ユーザーは何らかの問題意識を持っているものの、「問題を解決しなくてはならない」と感じるまでは至っていない段階です。5)

「最近太ってきたなぁ」と感じているものの、特にダイエットをしようとは思っていないユーザーです。購入までは「ダイエットをしよう!」と重い腰を上げてもらう必要があります。売り込みをしても、効率は悪いといえます。

T(考えている)

この段階からは、アフィリエイトサイトのターゲット層です。しかし、キーワードによっては購入まで距離があるので注意が必要です。

Tの段階の顧客は、問題意識も高く、必要性や意義をある程度理解しています。しかし、どの商品を利用して問題を解決すればいいかといった具体的な選択肢まで絞り込めていません。6)

「最近太ってきたので、ダイエットをしなくてはいけない!」と考えているものの、方法や商品は決まっていません。

運動するのか、食事制限をするのか、ライザップに行くのか、酵素ドリンクを飲むのか決まっていない人もいれば、様々なダイエット方法の中から酵素ドリンクにしようかなぁと考えている人まで幅があります。

H(困っている)

最もCVRが高くなるターゲット層です。たとえ検索ボリュームが少なくても、積極的に狙いたいキーワードを入力するユーザーです。

Hの段階は、まさに顧客が困っていて、必要性を痛切に感じている段階です。7)

この段階まで来ると、ダイエットの方法まで絞り込んでいるはずです。

困っている人に売ると、売れやすい

「酵素ドリンクを使って、ダイエットをしよう!」と考え、どのような酵素ドリンクがいいか物色しているユーザーを想像してください。

「酵素ドリンク おすすめ」の場合は、「酵素ドリンクを飲んでダイエットをしたいから、いい商品を探している」と検索キーワードから読み取れます。OATHの法則でいうところの、「困っている」というほどの様子は感じ取れません。

「酵素ドリンク 無添加」の場合は、「無添加の酵素ドリンクがほしい、興味がある」というユーザーの気持ちが読み取れます。そのため、OATHの法則の「困っている」に該当すると判断します。このようなユーザーには、具体的にどの製品が適しているか紹介すれば購入してくれます。

商売の基本は、「困っている人に売る」です。必要性を感じていない人に売り込みをしても、効率が悪いのです。こばかなさんのイラストを拝借します。

ターゲットとするキーワード群を比較して、相対的にOATHの法則のどの段階に当てはまるのかを考えましょう。困っている度合いが高いキーワードほど、売れる可能性が高い、CVRが高いはずです。

CVRアップのポイントまとめ

ここからは、こばかなさんのイラストの中で、CVRアップに役立ちそうなものを紹介します。

デザインにメリハリをつける

バナーを作る時に注意しましょう。

CTRのボタンは具体的に

「公式サイトへ」ではなく、何をしてほしいのか、どれくらいの作業量なのかを、CTRボタン周辺に具体的に示します。

スマホで必ず動作確認をする

スマホのアクセスが多いなら、スマホで必ず動作確認をします。ユーザーが使用する場面まで合わせると完璧ですね。

文章は短く、簡潔に

Webの記事は「読む」ではなく、「見る」です。ざっと眺めて、書いている内容が入ってくるように工夫する必要があります。

よい点を絞って伝える

つい良い点をたくさん書いてしまいます。「絞ったほうが、頭に入りやすい」ということを忘れてはいけません。

こばかなさんのイラストまとめ

今回紹介した以外にも、たくさんのイラストがアップされています。

こばかなさんのイラストまとめ(Twitter モーメント)

こばかなさん、ありがとう。

優しくしてあげてください。

参考文献

1) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 5章, セクション33, 第1段落

2) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション17, 第1段落

3) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 7章, セクション48, 第1段落

4) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション16, 第3段落

5) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション16, 第4段落

6) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション16, 第5段落

7) グロービス. (2016). グロービスMBAキーワード 図解 ビジネスの基礎知識50[Kindle版]. 3章, セクション16, 第6段落

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